• gabo

Manipuliert - wie andere deine Gedanken kontrollieren.



Du hast dich mit guten Freunden zum Essen beim Griechen verabredet.


An der Tür werdet ihr von einem Kellner begrüßt, der die gleichen Schuhe trägt, wie du - irgendwie sympathisch. Der Kellner bringt euch die Karte. Leider ist sie in griechisch und du verstehst kein Wort. Ah, doch! Gyros. "Das nehm ich!"


Nach ein paar Minuten kommt der Kellner wieder und fragt euch nach den Getränken. Er erzählt, dass sie noch einen original griechischen Retsina (eine Art Wein) da haben. Aber nur noch eine Flasche. Die nehmt ihr natürlich direkt.


Zum Essen kann er das Souvlaki empfehlen - Spezialität des Hauses, andere Gäste lieben es. Mist! Eben hast du schon laut angekündigt das Gyros zu nehmen. Naja, jetzt bleibst du halt dabei.


...


Das Essen war richtig gut. Nachdem die Teller abgeräumt sind, kommt der Kellner mit einer Flasche Ouzo, die er euch mit ein paar Gläsern auf den Tisch stellt. "Bedient euch!"


Nach 2-3 Runden wird es langsam Zeit zu gehen. Als du die Rechnung siehst, staunst du nicht schlecht. "100 € pro Person?!?!" Aber alles halb so wild, war ja ein geiler Abend!


Klingt nach einem relativ normalen Besuch beim Griechen, oder? Hierin stecken aber lauter kleiner psychologische Effekte, die dafür sorgen, dass der Abend so lief, wie er eben lief. Sie beeinflussen dich bei deinen Entscheidungen und werden regelmäßig gezielt eingesetzt.


Lass uns die Geschichte mal Stück für Stück auseinander nehmen und die Effekte nacheinander kennenlernen.



1. Sympathie


Ganz zu Beginn fandest du den Kellner sympathisch, weil er die gleichen Schuhe anhatte. Er war dir in gewisser Weise ähnlich. Zumindest hat er schonmal den gleichen Schuhgeschmack. Und Ähnlichkeit ist ein Faktor, der zu Sympathie beiträgt.


Außerdem gehören zum Beispiel noch Attraktivität, Komplimente und Assoziationen dazu.


Für den Kellner ist es natürlich super, wenn du ihn sympathisch findest. Sympathie führt nämlich dazu, dass du eher bereit bist ihm einen Gefallen zu tun (auch Trinkgeld ist ein Gefallen) und Fehler zu verzeihen.


Gut, die Schuhe konnte der Kellner nun nicht wirklich beeinflussen. Er könnte aber Ähnlichkeit herbeiführen, indem er ganz zufällig einen Neffen hat, der genau so heißt wie du. Er könnte dir auch Komplimente machen, wodurch er für dich sympathischer wirkt. Das funktioniert selbst dann, wenn das Kompliment offensichtlich nicht korrekt ist!


Attraktivität ist wieder so eine Sache, die der Kellner nur teilweise beeinflussen kann. Klar gibt es Attraktivitätsmerkmale in unserer Gesellschaft, aber in der Regel siehst du nun mal so aus, wie du aussiehst. In jedem Fall führt Attraktivität aber dazu, dass wir jemanden als kompetenter und intelligenter einstufen. Beispielsweise werden attraktive Politiker eher gewählt.


Und letztlich finden wir auch jemanden sympathischer, wenn wir ihn mit etwas positiven assoziieren. Wenn sich Barack Obama bei seiner ersten Präsidentschaftswahl mit Oprah Winfrey gezeigt hat (und das hat er regelmäßig), sind seine Umfragewerte nach oben geschossen. Oprah hat einen super Ruf, welcher auf Barack übertragen wurde.



2. Rekognition


Rekognition ist das, was in deinen Kopf passiert, wenn du denkst: "Kenne ich, habe ich schon mal gehört!" Und genau das war der Fall, als du Gyros auf der Karte entdeckt hast.


Eine Sache müssen wir zum Verständnis kurz einschieben. Wenn wir Entscheidungen treffen, versuchen wir dabei besonders effizient zu sein. Entscheidungen treffen ist anstrengend. Daher ist jede Hilfe, die die Entscheidung erleichtert, willkommen.


Und genau so eine Hilfe ist die Rekognition. Bevor du lange versuchst alle Informationen zu verstehen, wählst du lieber die, die du sowieso schon kennst. "Gyros!"


Dieser Effekt ist übrigens der Grund, warum es Marken gibt und warum Marketing funktioniert. Marken dienen der Wiedererkennung (Rekognition = Wiedererkennung). Siehst du die Marke, sollst du sofort wissen, dass sie gut ist und du sie ohne Bedenken kaufen kannst. Und dafür ist wiederum das Marketing zuständig. Durch das Marketing erkennst du Marken überhaupt erst wieder und weißt, dass du ihr vertrauen kannst.


Je häufiger du etwas siehst, desto mehr prägt es sich auch bei dir ein und desto einfach erkennst du es wieder. Deshalb werden Werbungen in Dauerschleife gespielt und ganze Straßen mit einem und dem gleichen Plakat voll gehängt.



3. Knappheit


Knappheit sah bei unserem Griechen so aus: "Wir haben einen super Retsina, aber es gibt nur noch eine Flasche davon."


Auf Amazon, Eventim und eigentlich jedem anderen Online-Shop funktioniert es ganz genauso. "Nur noch 6 Stück vorhanden." "Angebot gilt nur noch 01:27 Stunden."


Der Effekt funktioniert aus zwei Gründen besonders gut. Laut Reaktanz-Theorie möchtest du dir immer alle Wahlmöglichkeiten für eine Entscheidung bewahren. Wenn die Möglichkeiten aber eingeschränkt werden, entsteht bei dir eine Art Spannungszustand, welchen du unbedingt abbauen möchtest.


Außerdem wiegen Verluste höher als Gewinne. Du wirst stärker motiviert, wenn die Gefahr besteht, dass du etwas verlieren könntest. Das nennt sich Prospect-Theory.


Die zwei Gründe macht sich der Knappheits-Effekt zu nutze, indem er dir einmal vorgaukelt du könntest etwas verlieren - nämlich deine Wahlmöglichkeit. Und die Wahlmöglichkeit kannst du nur bewahren, wenn du schnell entscheidest.



4. Soziale Bewährtheit


Bei unseren Entscheidungen orientieren wir uns stark an den Entscheidungen anderer Menschen."Souvlaki, Spezialität des Hauses, andere Gäste lieben es." Wenn jemand anderes bereits sein Like dagelassen hat, muss es ja gut sein.


Und je mehr Leute etwas tun, je bewährter etwas ist, desto stärker ist der Effekt. Es reicht zum Beispiel bereits, dass eine Gruppe Menschen dumm in den Himmel guckt und schon guckst du auch nach oben. Umso größer die Gruppe, desto wahrscheinlicher guckst du hoch.


Aber dir reicht tatsächlich schon die Info, dass sich etwas bewährt hat. Du brauchst beim Griechen nicht sehen, wie sich 10 Leute das Souvlaki bestellen. Es reicht, wenn es dir der Kellner sagt.


Am häufigsten kommt der Effekt bei Rezensionen oder Bewertungen zum Tragen. Worauf achtest du denn, wenn du ein Restaurant, eine App oder ein Produkt aussuchst? Du schaust vermutlich, wie viele Sterne etwas hat und wie viele Menschen bereits eine Bewertung abgegeben haben. Du schaust, ob sich etwas bewährt hat.



5. Konsistenz und Commitment


Nachdem du Gyros in der Karte entdeckt hast, hast du ein Commitment abgegeben. Du hast deinen Freunden gesagt, dass du Gyros bestellst.


Obwohl du dich anschließend darüber ärgerst, weil Souvlaki die Spezialität ist und du es eigentlich lieber probieren würdest, bleibst du trotzdem beim Gyros. Du bleibst konsistent.


Warum? Weil Menschen ein psychologisches Bedürfnis nach Konsistenz im Sein und Handeln haben. Konsistenz steht für Stärke und inkonsistentes Handeln wird als ungewünschte Eigenschaft angesehen. Wir erwarten von jemanden, dass er tut, was er sagt und sagt, was er tut. Menschen, die ständig ihre Meinung ändern, sind eher komisch.


In dem Zusammenhang wird zum Beispiel auch die Foot-in-the-door-technique gerne genutzt. Vielleicht kennst du das von gemeinnützigen Organisationen, die auf der Straße Spenden sammeln. Sie stellen zum Anfang eine super simple Frage, die du ziemlich sicher mit "Ja" beantwortest. "Ist dir Umweltschutz wichtig?" Damit haben sie einen ersten Fuß in deiner Tür und können von dort auf dein Bedürfnis nach konsistenten Handeln aufbauen.


Commitment wirkt sich auf ein konsistentes Handeln aus. Wenn du öffentlich sagst oder vielleicht sogar schreibst, dass du etwas tust, wirst du es zu einer sehr großen Wahrscheinlichkeit auch tun.


By the way: Ein Commitment, wie mit dem Gyros, kannst du ganz effektiv für dich selbst nutzen. Wenn du ein Ziel hast, schreib es auf, erzähl es anderen Leuten, poste es öffentlich. Dadurch verpflichtest du dich selbst konsistent zu handeln.



6. Reziprozität


Bei den meisten Griechen gehört es zum guten Ton einen Ouzo nach dem Essen zu bekommen. Das liegt aber nicht daran, dass Griechen spendabler sind als andere Menschen, sondern sie nutzen einfach nur den Reziprozitäts-Effekt. Das machen übrigens alle anderen auch. Beim Italiener kriegst du dann eben Grappa und beim Spanier Limoncello.


Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit - Geben und Nehmen. Du kriegst den Ouzo nicht einfach so, sondern weil sich dadurch bei dir ein Verpflichtungsgefühl aufbaut etwas zurückzugeben (in der Regel Trinkgeld). Du fühlst dich verpflichtet den Gefallen zu erwidern, weil du nicht als Egoist oder Geizhals dastehen möchtest.


Und je größer der Gefallen war, desto größer ist auch das Verpflichtungsgefühl. Die ganze Flasche Ouzo zieht mehr als ein einzelner Shot.


An sich ist der Effekt ja vollkommen in Ordnung. Aber er funktioniert leider selbst dann, wenn der Gefallen für dich völlig unerwünscht war. Dadurch könnte er gezielt gegen dich eingesetzt werden. Insbesondere wenn du nicht den genauen Wert des Gefallens kennst. Du tendierst nämlich dazu eher einen größeren Gefallen zurückzugeben. Ganz typisch siehst du das bei Geschenken. "Mir wurden etwa X € geschenkt, also muss ich das mindestens auch schenken."


Wenn das jemand gezielt nutzen möchte, könnte er dafür sorgen, dass du ihm deutlich mehr gibst, als er dir gegeben hat.



7. Mentale Kontoführung


Wenn du nicht gerade Kanye West heißt, sind 100 € für ein Abendessen vermutlich eine teure Angelegenheit für dich. Damit du den Griechen nicht mit einem schlechten Gewissen verlässt, buchst du den Betrag aber nicht auf dein normales Abendessen-Konto. Es landet viel eher auf dem Geiler-Abend-mit-Freunden-Konto. Und auf diesem Konto sind 100 € schon mal in Ordnung.


Du richtest also verschiedene mentale Konten für deine Ziele ein.


Ganz typische Beispiele sind Hochzeiten. 100 € für eine Flasche Alkohol an deiner Hochzeit? Kein Problem. An einem normalen Dienstag Abend? Bist du bescheuert?!


Verkäufer wissen das natürlich und können dafür sorgen, dass du bereit bist mehr auszugeben. Hast du dich schonmal gefragt, warum alles gefühlt 50 % teurer ist, wenn es sich um die Hochzeit handelt? Weil das Hochzeitskonto einfach viel größer ist.


Genauso könnte ein Verkäufer dich dazu verleiten mehr zu kaufen. "Guck mal, die Bluse kannst du super zur Arbeit anziehen und das T-Shirt ist perfekt für die Freizeit." Zwei verschiedene Ziele (Arbeit, Freizeit), also zwei verschiedene mentale Konten und schwupp gehts damit ab zur Kasse.



Vielleicht siehst du deinen nächsten Besuch beim Griechen, beim Online-Shopping oder wo auch immer, jetzt aus einer anderen Perspektive. Die beste Abwehrmethode ist sich übrigens dieser Effekt überhaupt bewusst zu sein. Und das bist du ja jetzt!


Welche Beispiele zu den Effekten kennst du noch?


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